НАШИ КЕЙСЫ

РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ · ПРОГНОЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ · ОКУПАЕМОСТЬ ИНВЕСТИЦИЙ



КАК ПОМОГАЕМ ИЗМЕНИТЬ МАРКЕТИНГ "ПО НАКАТАННОЙ"

Результаты наших работ, которые получили высокую оценку эффективности от заказчиков

Кейс №1 Контекстная реклама
Контекстная реклама есть, а заявок нет.

С такой проблемой обратилась к нам компания, занимающаяся производством и продажей котельного оборудования.
Собственник пожаловался на неудачный опыт работы с другими агентствами. Бюджет вливал в контекстную рекламу не маленький, при этом обращения приходили редко и, как правило, нецелевые.

Улучшить показатели рекламных кампаний, улучшить качество входящего трафика, увеличить конверсию посадочных страниц.

  • Провели аудит сайта и рекламных кампаний. Выявили несоответствие между рекламными объявлениями и информацией на страницах сайта.
  • Провели мониторинг 5 ключевых конкурентов заказчика. Выявили отсутствие УТП. Вместо уникального торгового предложения на главных страницах сайта находились общеупотребительные и неэффективные фразы: «высокое качеств», «точно в срок», «большой опыт».
  • Совместно с заказчиком определили 3 преимущества его производства, которых нет у конкурента.
  • Провели опрос среди фокус-группы, соответствующей портрету целевой аудитории клиента, какие преимущества для них являются наиболее ценными и сформулировали вариант – победитель в уникальное торговое предложение.
  • Собрали статистику по обращениям и запросам, после чего в кампаниях сделали акцент на запросы, приносящие больше всего обращений.
  • Совместно с клиентом, создали новые страницы под каждое товарное предложение.
  • Каждое рекламное объявление привязали к определенным посадочным страницам.
  • Настроили аналитику обращений и их передачу в QUON по каждому запросу.
  • Подключили цели, настроили call-tracking.
  • Добавили виджет обратного звонка - callback.

В итоге конверсия сайта увеличилась на 25%, что привело к ощутимому росту объема заявок. Чтобы не быть голословными, покажем В ЦИФРАХ.

БЫЛО:
1692 визитов с рекламы, 48,1% отказов, 0:55 время на сайте, глубина просмотра – 1,76 стр.

СТАЛО:
6000 - 7000 визитов с рекламы, 17,6% отказов, 1:45 время на сайте, глубина просмотра - 2,83 стр.

Помимо увеличения конверсия сайта на 25 %, увеличено количество заявок, снижена стоимость лида до 1 900 руб. за лид (юридические лица), увеличено количество посещений более чем в 3 раза, улучшен CTR кампаний более чем в 2 раза, выявлен пул запросов, приносящих звонки и заявки по необходимой цене (устраивающей заказчика).

Если вы продвигаетесь через контекстную рекламу, а заявок мало, либо они не целевые, и это продолжается больше месяца, нужно делать аудит и решать проблему комплексно.
Не надо просто увеличивать рекламный бюджет. Нужно разобраться, кто на самом деле приходит на сайт, есть ли на сайте мотиватор целевого действия (то, что побудит даже холодного посетителя оставить контакт, сделать звонок, написать), соответствует ли ожиданиям аудитории сам контент.
В 90% случаев увеличение рекламного бюджета проблему не решит - причина кроется глубже. Чтобы её найти, достаточно провести независимый аудит.

Кейс №2 Ребрендинг
Своевременный ребрендинг помог избежать закрытия.

Обратился директор ресторана. Заведению 10 лет. Последние годы наблюдается тенденция снижения числа посетителей до критических значений. Сам собственник видел причину в росте конкуренции. Стоял вопрос вывести ресторан на точку безубыточности и начать зарабатывать, либо закрыть. Собственником был поставлен срок, за который надо выйти в плюс - 8 месяцев.

Увеличить число посетителей в день и повысить средний чек.

Чтобы разобраться, какую репутацию ресторан имеет у конечных покупателей, провели репутационный аудит по нескольким направлениям:

  • Проанализировали ресурсы, находящиеся в топе выдачи по репутационным и брендовым запросам.
  • Собрали информацию по количеству и динамике упоминаний во всем временном промежутке с указанием пиков, спадов и их причин, а также их географическое распределение. .
  • Провели сегментацию упоминаний клиентов о ресторане по тональности: позитивные, нейтральные и негативные.
  • Выявили аудиторию критиков и адвокатов бренда, а также источники распространения черного пиара.

Оказалось, что рейтинг ресторана низкий. Посетителей отталкивает сразу несколько факторов: устаревший "совковый" интерьер, не меняющийся с открытия, низкое качество кухни (безвкусные блюда, маленькие порции) и сервис (долгое ожидание блюд, не красивая подача).

Вторым этапом пригласили ресторанного критика на роль тайного покупателя. Эксперт отметил несоответствие между заявленным и реальным качеством блюд. Установил, низкую подготовку официантов: путаются в составах блюдах и винной карте. Директором ресторана было принято решение о смене шеф-повара и проведении дополнительного обучения для персонала.
Провели маркетинговый анализа на предмет того, что будет дороже: восстанавливать репутацию под этим именем ресторана или смена позиционирования и раскрутка с 0.
Совместно с собственником было принято решение о ребрендинге ресторана.
В рамках этого:

  • Разработали бизнес-план.
  • Разработали маркетинговую стратегию, в рамках которой, проанализировав спрос в городе и предложения конкурентов, создали уникальное торговое предложение и позиционирование, выгодно отличающее заказчика от других заведений.
  • Разработали фирменный стиль.
  • Продумали акции, приуроченные к открытию ресторана.
  • Запустили новый сайт.
  • Запустили комплексное продвижение по выбранным каналам привлечения новых клиентов, среди которых оказались реклама на местном ТВ, радио, таргетированная реклама в соц. сетях и контекстная реклама.
  • Разработали накопительную систему скидок для гостей ресторана.
  • Разработали бонусную систему для клиентов за написание отзыва о ресторане в соц. сетях и указание хэштега заведения.
  • Разработали и осуществили программу фуршета для жителей города по случаю открытия ресторана, пригласив на нее местные СМИ.

Выручка выросла на 180%, в сравнении с показателями прошлого года. Увеличили маржинальность на 23%. Посещаемость выросла на 260%. Затраты на ребрендинг окупились за 6 месяцев.

БЫЛО:
репутация в сети - 3 из 10
посетителей в день - 150
средний чек - 700
СТАЛО:
репутация в сети - 7 из 10
посетителей в день - 400
средний чек - 1500

На 9 месяц, когда первоначальный договор подходил к концу, собственник сделал нашей фирме предложение продлить сотрудничество по маркетинговому продвижению еще на 6 месяцев.

Когда спрос падает, и это не связано с сезонностью, первое, что нужно сделать - провести исследования внутри своих бывших и действующих клиентов. Такая простая мера гораздо дешевле и эффективнее хаотичных маркетинговых экспериментов наугад. С помощью опроса можно своевременно выявить потребности и недовольства клиентов. Узнайте, какие именно жалобы у них есть, что бы хотели улучить. Что для них являлось бы мотивацией сделать выбор в пользу вашей компании. Поговорите с распространителями черного пиара и установите, что побудило их занять такую позицию. Дайте лояльным клиентам то, что они хотели бы получить, и вы получите адвокатов бренда. Адвокаты бренда дают хорошее сарафанное радио, что очень полезно особенно в сфере общепита. Опрос — это то, с чего нужно начинать, если вы хотите убедиться, в верном ли направлении двигаетесь и желаете увеличить выручку.

Кейс №3 Исследования
Или, как из-за оптимистичного бизнес-плана компания едва не потеряла миллионы рублей...

Фирма планировала предложить экспортерам зерновых культур ( типа "река-море" вместимостью до 5000 тонн, осуществляющих перевалку через мелководные порты Азово-Черноморского бассейна) новую услугу...Суть услуги заключалась в строительстве крупного перевалочного терминала для перегрузки и транспортировки на глубоководную рейдовую перевалку в крупные морские судна дэдвейтом свыше 15000 тонн.
Предполагалось, что такой перевалочный терминал предложит небольшим экспортерам по малой воде более дешевую альтернативу, а именно консолидацию грузов на глубоководном терминале.
Предварительно составленный бизнес план показывал хорошую рентабельность бизнес-проекта (ведь это более низкие цены на услуги для потенциальных клиентов, в сравнении с существующими рыночными).
Перед внедрением услуги на рынок, компания решила провести исследование рынка, чтобы подтвердить или опровергнуть расчеты бизнес-проекта.

Провести исследования рынка и оценить востребованность новой услуги.

  • Провели обзор экспортеров российского зерна. Определили ТОП 10 основных экспортеров.
  • Определили основных перевозчиков и владельцев флота "малой воды".
  • Проанализировали флот типа "река-море" дедвейтом до 5000 тонн в Азово-Черноморском бассейне.
  • Исследовали характеристики портов отгрузки, их грузооборот, технологию перевалки в них зерновых.
  • Провели анализ технологии таможенного оформления.
  • Произвели расчет расходов на логистику.
  • Определили динамику колебания ставок фрахта на перевозку зерна.
  • Провели легендированные интервью с лицами, принимающими решения, по каждому ключевому направлению.
  • Выявили основные барьеры для выхода на рынок новой услуги.
  • Произвели оценку тенденций и перспектив развития рынка.

На основании полученых данных были сделаны выводы о нецелесообразности введения новой услуги. В том числе по причине выявленной высокая коррупционной составляющей и аффилированности участников рынка(экспортеров, судовладельцев, владельцев терминалов).

На основании исследования заказчик планирует внести существенные коррективы в бизнес-план.

Вот так месяц исследований помог предотвратить возможные убытки в миллионы долларов.
"Тест - драйв" перед запуском нового проекта или выходом на рынок это ЛИШНИЕ ТРАТЫ или СТРАХОВКА, каждый решает сам.
В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ примеряйте бизнес-планы не к воображаемой реальности, где все "шоколадно", а к действительной. Сделать это можно только через полноценные исследования.

Кейс №4 Стратегия
Как сократить расходы на рекламу и увеличить отдачу от неё одновременно?

К нам обратился пансионат, специализирующийся на лечении болезней опорно-двигательного аппарата. Здравница на рынке много лет, есть база постоянных клиентов, ежегодно приезжающих на отдых и лечение. От новых клиентов заявки приходят регулярно, но нет понимания, какие из используемых каналов продвижения приносят максимальный эффект. Директор пожелал передать маркетинг в руки сторонней организации, чтобы структурировать продвижение и найти новые способы привлечения гостей.

Определить, с каких каналов продвижения приходит большее число клиентов, подобрать новые каналы для рекламы.

  • Для составления портрета идеального клиента провели анализ базы уже имеющихся постояльцев по следующим критериям: пол, возраст, социальное, семейное и финансовое положение.
  • Провели опрос среди постоянных и новых постояльцев. У постоянных выявили, что для них является преимуществом данного пансионата перед другими и, что побуждает ежегодно сюда приезжать, а что не устраивает, но на что готовы закрыть глаза. У новых спросили, по каким критериям выбрали именно этот пансионат для отдыха и лечения и, готовы ли приехать сюда снова либо порекомендовать друзьям. Что бы хотели улучшить.
  • Все рекламные объявления заказчика (на ТВ, радио, в городском транспорте, в контекстной рекламе, на баннерах в центральной части города) дополнили уникальными номерами телефона, чтобы отследить, откуда приходит наибольшее число заявок. Мониторили отдачу в течение месяца. Выяснили, что баннерная реклама съедает 120 тысяч в месяц, радио - 40 тысяч, реклама в транспорте - 50, ТВ - 30. И весь трафик идет именно с ТВ. Соответственно, если другие каналы закрыть или перераспределить, эффект от рекламы можно получить более высокий.
  • Совместно с руководством определили регионы, по которым будет идти продвижение.
  • Выявили, какой в этих регионах спрос.
  • Определили ключевых конкурентов пансионата, их сильные и слабые стороны.
  • Разработали УТП (уникальное торговое предложение) пансионата заказчика с учетом мнения опрошенных и того, чем на самом деле пансионат выгодно отличается от конкурентов.
  • Разработали маркетинговую стратегию с учетом сезонности, в которой прописали портрет целевого клиента, УТП, перечень каналов продвижения, наиболее эффективных для пансионата заказчика, прогноз бюджета и прогноз эффективности каждого канала рекламы.
  • Запустили комплексную рекламную кампанию по разработанной маркетинговой стратегии.

У заказчика появилась ясность, вложения в какие каналы продвижения не окупаются, в какие - выходят примерно в 0, а в какие - приносят прибыль. Стал понятен портрет целевого клиента, его механизм принятия решения и то, через какие посылы на потенциального гостя пансионате воздействовать. Формулировка УТП позволила заказчику переключиться с состязательности с конкурентами на усиление собственных сильных сторон, которых нет в других лечебницах. Заполняемость пансиона за 6 месяцев выросла на 37%.

БЫЛО:
количество посетителей за месяц - 266
стоимость привлечения одного клиента - 1400 руб.
рекламный бюджет - 400 000 руб.
СТАЛО:
количество посетителей за месяц - 364
стоимость привлечения одного клиента - 750 руб.
рекламный бюджет - 320 000 руб.

Многие собственники и руководители бизнесов не видят необходимости в разработке маркетинговой стратегии, предпочитая сразу переходить к продвижению по "базовому набору" общеизвестных рекламных каналов. На практике, в 90% случаев продвижение без плана приводит к скрытому сливу бюджета и привлечению малоцелевых обращений. В то же время разработка маркетинговой стратегии уже на старте даст полную картину: как продвигаться, на какую аудиторию делать упор, на каких площадках рекламироваться, с какой периодичностью, сколько будет стоить 1 клиент, какова прогнозируемая эффективность. Поэтому, если хотите комплексный и результативный маркетинг, начинать нужно с разработки стратегии продвижения.

Хотите сделать рекламу прибыльной?

Увеличим отдачу с вашей рекламы за те же деньги, что тратите сейчас. Отправьте заявку, и мы расскажем, как это сделать.